14/11/2018

Cómo gestionar el impago de un cliente

Los impagos. Esa lacra de la mayoría de los que ofrecemos un servicio. Gestionar un impago puede convertirse en una situación realmente estresante y complicada. Evita perder tiempo, energía, tu buen humor y además, conseguir que esa factura quede liquidada. Es tu trabajo y debes cobrarlo.

Impago de clientes: situación habitual

Aunque parezca mentira (porque no debería ser así), el impago de clientes, es más habitual de lo que parece, sobre todo, en España. Sí, aunque nos cueste reconocerlo, así somos. Consideramos que estamos en nuestro derecho de “pagar cuando queramos” pero para exigir, siempre estamos más que preparados. Y debería ser al revés: pagar se paga en tiempo y en forma… ¡Siempre! Cuantas “conversaciones incómodas” tenemos que tener a lo largo del mes para poder cobrar una factura de un trabajo que está hecho y entregado. ¿Por qué? Suponemos que es algo cultural, social o de costumbre pero que hay que erradicar para tener una buena y correcta salud empresarial.

Lo más habitual es que cuando se entrega un proyecto, se vende un servicio e incluso un producto (aunque esto es menos habitual por lo de que es algo sustancial y si no te pagan, con no darlo, lo tienes más fácil), se pase la factura… ¡Y se cobra! Bueno, así debería ser pero la realidad, está muy alejada. En infinidad de ocasiones y de forma muy habitual, tenemos que andar detrás de la empresa que nos contrata para que nos pague.

Desde que se envía esa factura (que además de antemano ya presientes que va a ser algo complicado), un nudo se instala en el estómago y empieza el camino por el desierto. Mails, llamadas, avisos… Da igual. Si la otra persona quiere retrasarte el pago o no pagar, lo va a hacer. Y hagas lo que hagas de buenas maneras, ahí se quedará la factura orbitando por el planeta de las facturas “pendientes de pago”.

Y además, hay quien lo convierte en algo tan insoportable que incluso te llegan a decir “no la reclames mucho que eres molesto y así tardas más en cobrar”. ¿En serio? Sí, así ocurre.

¿Cómo solventarlo o solucionarlo? Vamos a dar algunas claves.

Tips para solucionar un imapago

No sabemos por qué, como decíamos antes, cuando alguien contrata un servicio, piensa que puede dejar el pago para cuando le apetezca. Es bastante raro porque si van a un supermercado o tienda de ropa por ejemplo, no pagan lo que quieren “en otro momento” sino que no salen de ahí con las cosas si no lo pagan. Así que si consumen un servicio, deberían pagarlo según los plazos que se haya estipulado en el presupuesto. Es algo tan básico como eso. Pero como sigue habiendo personas – empresas que esto no lo entienden muy bien y tú has hecho tu servicio, lo has entregado y todo correcto, estás en tu derecho de cobrar y la otra empresa – persona, en su obligación de pagar.

Vamos a conocer algunos tips “fáciles” para que puedas desatascar ese / esos impagos que tienes encima de la mesa y que se convierten en una situación horrible y de desgaste.

Pregunta qué ha ocurrido:
Cuando llega la fecha de cobro y no has recibido el pago, el primer paso es preguntar “muy por las buenas”. Tú sabes si ese cliente suele pagar bien o su formas operandis es retrasarse porque sí. Así que… pregunta. Si es la primera vez, puede que se haya traspapelado la factura, que la persona de pagos esté enferma o cualquier otra situación. Antes de que salga de ti un dragón, pregunta.
Respuesta que te convence – paciencia:
cuando tienes la respuesta (en caso de que te la den), debes valorarla bien. Si te explican lo ocurrido, si hay una disculpa, buena fe y una actitud de solventar la situación lo antes posible – con fecha.
Respuesta inexistente – mala respuesta:
Si no hay respuesta pasado un tiempo considerable (que para reclamar un pago bien puede ser un día o dos, porque recuerda que tú ya has entregado el trabajo), es el momento de entonces, atajar otras vías. Puedes enviar otro email, llamar por teléfono… según el contacto que tengas con la empresa.
Evalúa la situación de nuevo:
Seguramente, ya lo has hecho pero en este punto de reclamar y no tener respuesta o tener una que no te convence, evalúa la situación. Es cierto que es tu derecho cobrar y que no tendrías que estar pasando por esto. De hecho, es la empresa – persona deudora la que debería estar pasando vergüenza y no tú (pero es al revés, así somos) pero ellos (y que conste que me parece horrible y que así nos va empresarialmente hablando) los que no suelen pagar en forma son de los que piensan que “tienen el poder y que si les pierdes como clientes, tú eres el devastado”. Yo te recomiendo analizar muchísimo la situación con la cabeza fría. Perder un cliente como estos tóxicos a menudo, es más saludable que tenerlo a cambio de unos euros que llegan siempre mal y tras muchas tiranteces. Más vale una rojo que ciento amarillo decían en mi casa. Y ponte manos a la obra con la decisión que tomes.
Un paso más – tema legal:
Si una vez que has meditado sobre el cliente y demás, no tienes el abono de la factura, ves que no hay intención de pago… El siguiente paso es tema legal. Tendrás que llamar a tu abogado y exponerle la situación. Seguramente él decida llevar a cabo un proceso monitorio por impago de facturas. A partir de ahí, pues a confiar en el proceso y en tu profesional que por delante, te costará dinero.
Ejecuta la decisión – suéltala emocionalmente:
Cuando decidas qué vas a hacer y cómo, ejecuta esa decisión y toma distancia emocional. Es decir: si has decidido que vas a llevar el tema un paso más, que la cosa va de abogados y de reclamaciones formales o como si has decidido que lo mejor es esperar y que pague cuando quiera… Sea lo que sea, nuestra recomendación es que sueltes emocionalmente esto o acabará contigo y tu energía.
Designa a otra persona para la reclamación:
algo que funciona muy bien es que designes a otra persona de tu equipo (responsable de administración, contable, socio…) para gestionar esta situación. Así, si es un cliente con quien trabajas día a día, no serás el poli malo – que reclama y al día siguiente, os ponéis a hablar de otro proyecto o tarea. Es saludable que no sea siempre para todo la misma persona.

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