3 fases de intimar con tu cliente
Uno de los principales retos que tenemos las personas a la hora de ir a visitar a un posible cliente, es saber de antemano que información debemos recopilar para aprovechar al máximo esos “30/45 minutos” que me dan para una primera reunión. Convencer a ese cliente exigente y super informado va a requerir mucho esfuerzo por nuestro lado. ¿Qué ha cambiado en un cliente para que tenga tanta información? Para empezar la tecnología, y cuando digo tecnología me refiero a herramientas, plataformas o conocimiento que debes tenerlo tu también bajo tu punto de mira si es que quieres generar confianza. Hay diferentes formas de dar comienzo hacia la intimación con un cliente (Customer Intimacy), siendo mi propósito darte 3 fases para ayudarte a evaluar mejor la información de manera que sepas recoger los frutos a la hora de centrarse en el cliente.
Fase 1: Detección y análisis
Esta fase consta de 3 sub fases que son cliente, competencia e interlocutor. Acabas de hablar con tu cliente y te confirma reunión para la semana que viene. Bravo!! Ahora necesitas tener implementado un CRM Software en el que incluir tu cliente y todo el proceso. Cuando te pongas a analizar a tu cliente (recuerda que en breve te verás con él) debes tener claro el tipo de cliente, cual es su segmento de mercado, a que se dedica, etc… Toda esta información te va a ayudar a confeccionar las preguntas adecuadas para saber si tiene una necesidad, de que tipo y sobre todo si tiene presupuesto. Pero… ¿qué ocurre si ha estado la competencia antes que tú? Pues que debes tener muy claro quien es tu competidor o competidores, qué ofrecen, si ya le están vendiendo a tu posible cliente o en su lugar que le están ofreciendo/ofertando. Tienes que conocer a tu competencia. Piensa que cuando vas a ver a un cliente, tienes que realizar las preguntas oportunas para conocer que ha pasado antes de tu reunión con el cliente. Cómo siguiente paso, debes saber más sobre tu interlocutor porque lo mismo el que te da acceso a la primera reunión, no es el mismo que te comprará el producto/servicio. Analiza y averigua más información sobre las personas de esa empresa. Una herramienta espectacular para tener una fotografía del organigrama de una empresa es Linkedin Sales Solutions. Recuerda que necesitas saber a quien le vendes y quien me comprará y para ello, incluir Linkedin como estrategia de ventas es una pieza clave. En definitiva, esta fase es un inicio del proceso de venta donde partes de una relación y conocimiento, para posteriormente construir la propuesta con la solución a la necesidad.
Fase 2: Construir una Propuesta
Enhorabuena, el cliente te ha identificado como interlocutor válido y te pide una propuesta. Ahora entras en la fase de la pre-construcción de la propuesta. Una recomendación: antes de ponerte con la construcción de la propuesta, recopila y repasa tus notas de tu reunión con el cliente. El objetivo es que no se te escape ni un sólo detalle de todo lo que habéis hablado en la reunión. Como siguiente paso, en la construcción de la propuesta, debes destacar los atributos que satisfaga las necesidades del cliente y que previamente identificaste en tu Fase 1. La propuesta debe contener el valor de tu producto/servicio, saber plasmarlo de forma clara en la propuesta (tendrás que defenderla posteriormente) y sobre todo, que sea comprensiblemente diferenciadora en valor. Menciono que sea diferenciadora en valor, porque cómo no demuestres valor de forma clara en tu propuesta, el cliente no lo entenderá, te comparará sólo por precio y eso no es lo que quieres. ¿Qué ocurre si tu producto/servicio es más alto en precio que el de tu competidor? 2 recomendaciones: 1ª. Mide bien que tu posible cliente tiene la necesidad de compra y sobre todo el presupuesto. 2ª. Destaca tu valor previo conocimiento de tu competencia. Esta acción te permitirá argumentar con hechos (exposición) tu diferenciación competitiva que es lo que te permitirá que el cliente pague ese plus, inclinándose hacia tu propuesta.
Fase 3: Presentar y Argumentar la propuesta
Llegó la hora de presentar tu propuesta a tu cliente. Aquí se darán escenarios múltiples así que lo mejor es que vayas preparado y hayas ensayado bien tu propuesta. Recuerda saber darle las píldoras para activar en tu cliente las palancas de compra. En tu exposición de la propuesta jamás hables de precios, eso déjalo para el final. Si tu cliente te interrumpe y quiere ir sólo al precio, debes ser inteligente y reconducir la conversación hacia tu objetivo porque es la única forma de argumentar tu valor. No hagas interpretaciones y confirma, ésta es la mejor argumentación posible para minimizar las objeciones que ten por seguro se darán. Tienes que buscar la forma de superar las expectativas de tu cliente cumpliendo tus compromisos de empresa, pero adaptando tus servicios a la tipología de tu cliente. En definitiva, si tu propuesta cuesta 10 y la de tu competencia cuesta 8, piensa que tu cliente ya “compró” la de 8, ahora sólo tienes que saber diferenciarte y argumentar tu valor de ese plus (2). No olvides pedir feedback a tu cliente cuando presentes tu propuesta, porque es la mejor forma de crear cercanía y generar confianza para que puedas dar comienzo a intimar con tu cliente.
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