La Venta Cruzada
Cuanta más gente conozcas dentro de una empresa, mayores probabilidades tendrás de visualizar nuevas oportunidades para vender múltiples servicios o productos. Las técnicas de venta que facilitan la salida de productos complementarios al buscado por el cliente, es una acción de venta cruzada o cross selling. Si ahora mismo estás pensando cómo poder realizar ventas cruzadas en su totalidad a tu cliente con el objetivo de obtener un mayor beneficio, te invito a que pienses cómo poder llevar a cabo estos 3 tipos:
- Vender servicios o productos múltiples a un mismo cliente
- Vender servicios o productos múltiples a diferentes unidades de negocio dentro de una misma cuenta
- Vender servicios o productos a la misma cuenta en distintas regiones
Siempre he pensado en como tener más capacidad para la venta cruzada y al analizarlo, me he encontrado que debía superar obstáculos que operan a 3 niveles:
- Nivel del individuo
- La empresa
- El cliente
Analizando procesos de venta, he llegado a la siguiente conclusión: La venta cruzada es vender en el campo de una necesidad desvinculada.
La venta cruzada está basada en aportarle valor al equipo del cliente, con lo cual el nivel de implicación del individuo (en tu caso) debe ser máximo y debes abrir bien los ojos así como escuchar atentamente porque esta venta no había sido considerada en el momento de contratación de tus servicios (o productos). La persona de ventas debe tener un contacto frecuente con las personas clave en la toma de decisiones de la empresa, porque es ahí donde surgirán las oportunidades. También debes contar con el respaldo de tu empresa evitando un mal común en las grandes compañías y es la gestión de un sólo KAM por cuenta dándose un bloqueo a nuevos interlocutores dentro de la misma cuenta y todo por motivos de reparto de territorio, cliente y sobre todo por el reparto del bonus. La naturaleza de la venta cruzada es una nueva segmentación que va más allá y requiere fluidez, planificación y sobre todo capacidad para adaptarse a los acontecimientos inesperados. En este caso, tener el respaldo de la Dirección de la empresa es vital para que varias personas de una misma empresa puedan y deben visitar a un mismo cliente. Esto es vital y toda Dirección lo menciona pero muy pocos ofrecen las acciones para hacerlo. Vender nuevos servicios a un cliente ya en cartera, es mucho menos costoso que vender a uno nuevo. Para lograr aprovechar las oportunidades de la venta cruzada requiere poner en práctica 4 elementos:
Compradores + Actos + Señales + Técnicas
La mayoría de los casos de venta cruzada empieza después de que una empresa ya esté trabajando para un cliente. La base aquí consiste en realizar un trabajo de investigación para ampliar el mayor número de contactos (compradores) dentro de la empresa. Recuerda que cuanta más gente conozca dentro de la empresa, más combinaciones de información podrás lograr para determinar con mayor precisión cómo puedes aumentar el valor en el cliente y sobre todo nunca olvides que siempre debes “bailar” con quien te introduzco en la empresa. El objetivo final consiste en buscar puentes para dirigirse al nivel de comprador correcto para el servicio que se pretende vender. Las relaciones se empiezan y se desarrollan en la reuniones. Estas reuniones nos bringa la oportunidad de conocer a otras personas dentro de la organización y hay que estar atentos a nuevas oportunidades así cómo aprovechar en la averiguación de datos para conocer a distintas personas de la empresa. Aprovecha cualquier reunión, acontecimiento, acto, viaje… para empezar a desarrollar una relación sopesando un plan de acción con los puntos fuertes y débiles sobre tus siguientes pasos. Cuando el cliente nos lanza una “señal” ya es un indicativo que requiere un producto o servicio. Si obtienes señales sólo del comprador podrás anticiparte a la necesidad y descubrir más sobre los detalles o matices. Todo cambio importante en una empresa indican la necesidad de diferentes servicios ( o productos) y estos cambios relevantes suelen darse en reestruturaciones, fusiones y adquisiciones, nuevos nombramientos, cambios relevantes de crecimiento, otros… Todo vendedor tiene su técnica para obtener de los clientes acciones relevantes (preguntas abiertas + preguntas cerradas) que vienen precedidas para detectar las necesidades y así poder avanzar en el proceso de la venta.
¿Cuáles deben ser los beneficios de la venta cruzada?
- Generar más valor al cliente teniendo una demanda de apoyo para conocer mejor las necesidades del cliente
- Ampliar la lealtad del cliente demostrando que tenemos una alternativa nueva y actuando como puentes facilitadores dentro de su negocio
- Ampliar nuevas oportunidades de ventas ayudando al cliente a visualizar el resultado futuro deseado y la forma para alcanzarlo
- Actuar cómo palanca en la gestión empresarial para reforzar vender más y mejor
¿Cuáles suelen ser los obstáculos más comunes en la resistencia de una persona de ventas a llevar a cabo acciones de venta cruzada?
Miedo, a poner en riesgo el actual acuerdo por querer ampliar la venta de nuevos productos o servicios. Este miedo viene precedido por la desconfianza en uno mismo porque temes confundir a tu cliente. Por último, las dos acciones anteriores conlleva al aplazamiento y dejarlo todo para más adelante. Aparca el miedo en un cajón y lánzate a reforzar tu confianza, porque tu cliente al igual que tú está en un entorno muy competitivo y necesita fidelidad de los clientes para conseguir nuevos beneficios. La venta cruzada es uno de ellos. ¿Nos ponemos en marcha? Es el momento pero antes, optimiza la gestión de tu empresa y que cada paso sea firme. Ayúdate de un CRM como el de Billage, prueba ahora el CRM Gratis de Billage y ahorrarás tiempo en el día a día y si necesitas más motivos, conoce las ventajas de utilizar un CRM.
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