Cómo obtener los datos de clientes para vender de forma eficiente

El objetivo de las páginas web, blog y portales es conseguir que los visitantes se identifiquen y permitir así que las empresas se comuniquen con ellos, para que el proceso de ventas siga el flujo hacia el cierre y la repetición.

Los buscadores y las Redes sociales

Los buscadores permiten que nos encuentren las personas que demandan productos y servicios como los nuestros. Para que esto suceda no es necesario tener una muy buena posición en el buscador, basta con pagar publicidad en Google, elegir las palabras de búsqueda adecuadas y listo. Podemos conseguir algunos cientos de visitas sin mucho presupuesto. Sin embargo, el problema es que la mayoría de estas visitas se pierden. Incluso estando interesados, muchos visitantes no regresarán a nuestra página web.

Por su parte, las redes sociales permiten justo lo contrario que los buscadores, es decir, que sean las empresas las que busquen y encuentren al público que necesitan. Así, al hallar a sus clientes potenciales podrán intentar atraerlos hacia su web.

Tanto en buscadores como en redes sociales podemos generar visitas a nuestra página web, pero si no hay un mecanismo que haga que los visitantes se identifiquen, habremos detenido el flujo del proceso de ventas.

Posteriormente, cuando hayamos conseguido captar datos de candidatos de forma constante, podremos continuar con el proceso de ventas introduciendo estos datos en una herramienta de CRM.

Contenidos para atraer candidatos idóneos

Los contenidos que publicamos y difundimos deben atraer candidatos idóneos o, de lo contrario, no ayudarán al proceso de ventas. Muchas empresas creen que la información que publican en su blog y redes sociales debe ser interesante o divertida. Pero lo cierto es que el contenido debe ser extremadamente útil.

Cuando las empresas generan información interesante y divertida, lo único que hacen es “pagar la fiesta”. Veamos la diferencia entre un contenido interesante y otro útil.

Una empresa de servicios de márketing puede publicar en su blog estos dos tipos de artículos:

• “Cómo se crearon las marcas más antiguas” (contenido interesante)
• “Cómo convertir un fan de Facebook en cliente final” (contenido útil)

Este segundo tipo de información es definitivamente más útil y, además, educa al cliente para contratar los servicios de esta empresa.

Por lo tanto, debemos crear contenido útil para atraer candidatos hacia nuestra página y también difundirlo a través de redes sociales, buscadores o portales web. Y, gracias a la publicidad de pago, ni siquiera será necesario tener seguidores en redes sociales o un buen posicionamiento en buscadores.

Posteriormente, cuando consigamos generar visitas de candidatos a nuestra web, será necesario tener implantado un mecanismo para que estos se identifiquen. Este proceso será más sencillo si el contenido de atracción es específico para los clientes que buscamos.

Cómo obtener datos de clientes en la página web

De nada vale ser muy buenos atrayendo candidatos a nuestro negocio, si no somos capaces de conseguir que se identifiquen y nos dejen sus datos para poder comunicarnos con ellos.

Hoy en día, obtener los datos de una persona en una página web parece un desafío, pero en realidad este mecanismo resulta sencillo si aprovechamos los descubrimientos de la neurociencia, que muestran que la mente humana es muy predecible. Cada vez que una persona se encuentra delante de una solicitud de sus datos, su mente siente que está frente a una negociación y rápidamente evalúa si la rentabilidad que puede obtener será suficiente.

Cuando una página web solicita los datos personales de un visitante únicamente indicando que así recibirá “información relevante”, esa persona no ve que sea un buen negocio para ella y, por lo tanto, no los proporcionará.

Para que funcione, la propuesta que deben hacer las empresas a cambio de los datos de una persona debe ser percibida con las siguientes características:

• Ser muy útil para resolver algún problema propio del perfil de su candidato.
• Mostrar un beneficio a corto plazo.
• Ser muy fácil de entender, con palabras y frases sencillas.
• Tener una fácil aplicación para llevar a la práctica.

Formas de solicitar datos personales en una página web

Las personas padecen de ansiedad y déficit de atención cuando navegan por Internet, sobre todo, desde que más del 70 % de las visitas a páginas web y blogs se realizan desde el móvil. Por este motivo, el objetivo debe ser captar los datos del visitante lo antes posible, en tan solo unos segundos.

Para conseguirlo es necesario ofrecer explicaciones breves de nuestros productos o servicios y mostrar llamadas a la acción con propuestas atractivas para lograr que se identifiquen. Por ejemplo, una empresa de asesoría financiera y contable, dentro de la explicación de su servicio para emprendedores, podría proponer la descarga de un documento donde se explica, paso a paso, cómo solicitar una subvención. Se trata de un contenido útil para emprendedores que comienzan sus negocios y, por lo tanto, muchos estarían dispuestos a dejar su email para descargar esta información.

Formas de solicitar datos personales en un blog

Lograr que las personas se identifiquen dentro de un blog es mucho más sencillo, aunque debemos recordar que los visitantes llegan directamente a un artículo en concreto, que es el que les ha interesado. En este caso, solo quieren saber lo que les propone el artículo. No obstante, si les ofrecemos un contenido adicional más específico o que complemente al primero accederán a proporcionarnos sus datos de contacto.

Debido a que los dispositivos móviles muestran el contenido de una publicación de blog en toda la superficie de la pantalla, es complicado proponer algo fuera del mismo. Por ello, lo más adecuado es insertar una llamada a la acción con un enlace en el segundo o tercer párrafo. Por ejemplo, dentro de la publicación “Cómo incrementar el ticket de compra en un punto de venta” podríamos proponer al visitante que descargue el artículo “Cómo persuadir a los clientes dentro de una tienda”. Seguro que muchos dejarían su email para descargar el nuevo contenido propuesto.

Landing page o página de captación

Se trata de páginas dentro de las webs que incluyen un formulario para captar la información de los visitantes. El problema que presentan es que a las personas cada vez les cuesta más dejar muchos datos y, por tanto, no son tan eficaces. Todo puede resumirse en solicitar únicamente el correo electrónico y esto puede hacerse directamente desde un contenido inicial.

De hecho, el contenido de un blog también actúa como landing page y es mucho más potente, porque solo debemos asociar la propuesta de valor al tema de la publicación del blog. Por ejemplo, al leer un artículo sobre cómo conectar con nuevos clientes en LinkedIn, podríamos proponer al lector la descarga de un contenido de este tipo: “Cómo persuadir y cerrar reuniones de venta en LinkedIn”. Seguro que obtendríamos muchos datos de candidatos.

Finalmente, para definir la propuesta de captación de candidatos, es necesario que esta sea percibida como muy útil para resolver sus problemas. Por ejemplo: “Cómo persuadir clientes en tres segundos” es muy útil para un vendedor y “Cómo invertir en criptomonedas” lo será para un inversor.

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