Prospecto de ventas: ¿Qué es?
Las visitas a puerta fría (sin previo aviso ni apenas información) no dan buenos resultados en la era actual. Es verdad que durante la década de los ochenta y noventa estaban a la orden día y era muy habitual que más de un comercial tocase a la puerta de tu casa o negocio para hacerte alguna proposición.
El caso es que las nuevas tecnologías lo han cambiado absolutamente todo incluida la forma de vender. En plena era de la información donde recibimos más de 3.000 impactos al día el consumidor está saturado y no escucha. Esto quiere decir que su rango de atención y por tanto el tuyo de atracción ha disminuido considerablemente.
Sorprender al consumidor no es tarea fácil a no ser que algo de lo que dices, haces u ofreces llame irresistiblemente su atención. ¿Cómo captar el interés de prospectos de calidad e incrementar la conversión?
¿Qué significa hacer prospección?
La prospección es el tiempo que inviertes en investigar, analizar y detectar potenciales clientes que se conviertan en prospectos de calidad para tu negocio, contribuyendo así a incrementar la conversión.
Nunca fue tan fácil investigar y obtener información acerca de una marca o profesional. La tienes a tan solo unos pocos clics, ¡aprovéchala!
¿Cuántos de nosotros hemos expresado nuestro malestar o satisfacción en Redes Sociales? Probablemente la mayoría. Nuestros potenciales clientes hacen lo mismo y es aquí en donde podemos fijarnos si sus necesidades o problemas se resuelven con alguna de las soluciones que les ofrecemos.
Puede ocurrir que en ese momento la necesidad ya haya quedado cubierta, sin embargo, seguirá siendo un potencial cliente de tu marca ya que sus intereses probablemente giren en torno a esa solución.
Dos ejemplos muy claros
Los Blogs de contenidos
¿En dónde radica el éxito de los blogs? ¿Por qué todas las marcas cuentan con uno? ¿Qué relación tiene el contenido que publicas con la prospección?
Los clientes llegan a ti a través del blog porque has publicado un contenido afín a sus gustos e intereses que lo ha atraído directamente a tu plataforma. Es posible que algunos entren para consumir lo que les interesa y abandonen si dejar huella, pero habrá muchos otros que se suscriban a tu web, descarguen tus contenidos o directamente te hagan alguna consulta en la que ponen de manifiesto su necesidad e interés. Estos serán tus prospectos, aquellos clientes potenciales que te ofrecen información acerca de su identidad y te facilitan algún medio de contacto.
Cuando esto ocurre, es el momento de poner en marcha un plan de seguimiento que fortalezca tu relación con los prospectos.
Observación, persistencia, creatividad y creación de valor son cuatro de los elementos con los que debe contar tu plan de seguimiento.
LinkedIn es la red social profesional por naturaleza. Por una parte existen grupos llenos de profesionales de diferentes sectores. Por otra también ofrece la posibilidad de crear tu propio grupo profesional al cuál invitarás a personas con intereses afines a los tuyos y a los de tu marca, es decir, potenciales clientes susceptibles de convertirse en prospectos.
En esta fantástica red todos los usuarios publican contenidos relacionados con su marca profesional y personal algo que te servirá para conocerlos mejor y descubrir si pueden darse sinergias con lo que tu ofreces.
También es un excelente lugar para ganarse la confianza de los que te siguen y conseguir autoridad dentro de tu sector.
LinkedIn es un lugar de contacto con otros profesionales que además están en disposición de negociar y abiertos a colaboraciones y oportunidades.
Plan de seguimiento de prospectos
Tan importante como atraerlos hacia tu marca es conservar su atención, por lo tanto, resulta fundamental contar con un plan de seguimiento que los fidelice. Algunos consejos para incluir en este plan son:
Responde primero:
Según un estudio de Harvard Business Review, cada minuto que pasa desde el momento en que un prospecto te hace una pregunta hasta que la contestas, disminuye la posibilidad de entrar en contacto y tener una conversación con él.
El 50% de los potenciales clientes eligen al proveedor que antes les contesta y si lo haces en menos de una hora se multiplica por siete la posibilidad de venta.
Automatiza tus correos electrónicos
Es aconsejable utilizar un software de automatización que te permita generar flujo en las conversaciones con plantillas relevantes a poder ser personalizadas. Piensa que el consumidor quiere sentirse especial por lo que el esfuerzo habrá valido la pena.
Arriba el entusiasmo
La emociones juegan un papel fundamental en las ventas. ¿cuándo fue la última vez que te convencieron para hacer algo? seguramente había muchas armas de persuasión en la petición. No olvides que las emociones se contagian, si transmites entusiasmo generarás entusiasmo.
Persevera con respeto
No siempre conseguirás atraer la atención de tu prospecto en el primer contacto pero para la venta la perseverancia es fundamental. La confianza y credibilidad no se ganan en un día, forma parte de un proceso.
Cumple tus promesas
Si te comprometiste a llamar o enviar un email a un prospecto a una hora o un día determinado, hazlo. En tu sector habrá más competidores que ofrezcan un servicio similar al tuyo. No hagas promesas que no puedas cumplir.
Mide y mejora
Lo que no se mide no se puede mejorar. Medir los resultados es clave. Puedes medir factores como el tiempo que inviertes en responder a un prospecto, analizar lo que está funcionando y lo que no, número de prospectos que recibes a la semana, etc.
Tan importante como medir es ponerse metas para saber si estas consiguiendo tus objetivos.
Conocer tu negocio y tu público objetivo será la clave para optimizar prospectos y resultados. Con billage todo será más fácil y su potente CRM te ayudará a cerrar oportunidades de negocio clave. ¡Pruébalos ahora gratis durante 14 días!
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