5 Tips para conseguir tus objetivos de ventas

Cuesta asumirlo pero es la realidad. En un proceso de ventas B2B, los clientes disponen de mucha más información y hay un cambio brusco en las prácticas. Te pongo algunos ejemplos para ponerte en situación:

• El 57% del proceso de compra se ha realizado sin la presencia de un vendedor

• 5,4 es el número medio de personas involucradas en un proceso de compra B2B

• El 75% de las compras son «influenciables» por lo “social”

Pero, por muy competitivo que esté nuestro ambiente, los que nos dedicamos a vender tenemos que transformarnos y readaptarnos de forma rápida a la nueva realidad. ¿Cómo hacerlo? Teniendo unos hábitos que nos hagan perfilar nuestros objetivos de ventas y para ello, tenemos que partir de una serie de preguntas. Así que hoy descubriremos cómo ser un buen vendedor.

Recuerda que la calidad de tus preguntas determinará la calidad de tus respuestas.

Te propongo que analices qué soluciona tu producto/servicio para tu cliente y partiendo de esas preguntas, ahondes en el ordenamiento de cuáles deben ser tus objetivos. Decía Napoleón Hill que una meta es un sueño con una fecha límite, así que intenta descifrar cuales deben ser tus metas y pon fechas a los mismos. Aplicar una metodología para conseguir tus objetivos de ventas en clave y para ello tienes que tener claro el punto donde partes y al cuál quieres llegar. En definitiva, necesitas un plan concreto y específico donde identifique de forma clara una estrategia para conseguir tus objetivos de ventas. Como vendedor pro activo te propongo estos TIPS  en la definición de tus objetivos para mantener unos buenos resultados:

1. Simplifica

Concéntrate en los objetivos que sabes puedes conseguir, ve al grano (acota) lo máximo posible y simplifica acciones. Estas acciones tienen que tener fechas concretas que nos permitan culminar los objetivos.

2. Específica

Cuando planifiques tus objetivos, piensa primero es las diferentes vías de la consecución de los resultados. Dibuja y escribe un plan de acción específico sobre cómo conseguir esos objetivos. Piensa en este tipo de preguntas: ¿Quién es mi cliente (target)? ¿Qué tipo de acciones quiero llevar a cabo para obtener resultados?. Cuanto más específico seas, más transparencia tendrás en tus expectativas. Se trata de especificar, de ser conciso en los objetivos para a continuación saber exactamente qué es lo que tienes que hacer para conseguirlos.

3. Divide tus objetivos

Los objetivos de tu empresa pueden ser aplastantes si no los divides en pequeños sub-objetivos. Se trata de dividir en pequeños trozos esos objetivo para que puedas ir consiguiendo pequeños hitos que te permitan ganar en la consecución de los mismos. Míralos como pequeños retos, como si fuera un cascada para que te den una línea de visión mucho más clara que contribuyan al éxito.

4. Alcanzable

¿Son realistas tus objetivos? Te hago esta pregunta para que seas tú mismo el que piense primero e identifique después si son realistas tus objetivos para que puedan ser alcanzables. Muchas veces nos auto engañamos  en todo lo que queremos alcanzar y trae como consecuencia el abandono de nuestros objetivos y la primera causa es la sobre exposición seguida de no ver resultados en el corto plazo. Para alcanzar tus objetivos de ventas, tienes que ser persistente en tu trabajo y saber con qué recursos cuentas, porque es la única forma de visualizar la consecución de tus metas.

5. Mide

Todo objetivo tiene que tener una unidad de medida, ya sea en tiempo, dinero o ambas. A mí me gusta tener objetivos que contemplen un mix de tiempo y dinero (facturación) porque me permite llevar a cabo (desarrollar) mi metodología de ventas y lo más importante, ir midiendo en todo  momento los resultados. Sirva de ejemplo lo que decía Peter Drucker: Lo que no se mide, no de controla y lo que no se controla, no se puede mejorar.  ¿Y cómo medir? Con un CRM Software en el que puedas contemplar todos los procesos.   Investigar y fijar valores por cliente es una de las principales acciones que debes llevar a cabo en ventas para conseguir tus objetivos.  Tenemos que ser proactivos y para ello tenemos que saber dónde “levantar” la información. Los objetivos tienen que ser recordables porque si no lo son, no estarán en tu mente. Ahora, te hago la siguiente pregunta para  construir tus objetivos ¿Cómo responderías a la objeción si no sabes que valores aplicar a tus clientes?

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