20/11/2018

Integra web, blog, RRSS y CRM en un solo proceso de ventas

Integra, del verbo integrar, todas las partes de tu comunicación en tu proceso de ventas. El proceso de ventas de cualquier empresa utiliza herramientas que le permiten llevar adelante cada una de sus etapas. En ese sentido, las redes sociales, la página web, el blog y CRM son herramientas con unas características de alcance y eficiencia que no deberían ser ignorados hoy en día. La pregunta que surge es ¿Cómo podemos hacer que estás herramientas funcionen de forma sincronizada?

Las redes sociales suelen ser percibidas, bajo dos prismas diferentes, la primera es creer que son herramientas potentes capaces de trabajar de forma independiente y en automático, sin ninguna estrategia, esa es la razón por la que muchas empresas las utilizan de forma separada de su proceso de ventas habitual. La segunda perspectiva es la de creer que deben estar incluidas en la “estrategia comercial online”, cómo si lo online y lo offline fueran de dos escenarios diferentes.

Las páginas web y los blogs son mucho más antiguos que las redes sociales, pero se siguen utilizando de forma errónea. Las empresas que tienen un blog están convencidas de que deben publicar contenido interesante, eso es pagar la fiesta sin dar pasos hacia objetivos comerciales. Otras empresas creen que el contenido que generen debe ayudar a sus clientes, lo cual está bien, pero van inventando sobre la marcha los contenidos, sin una historia definida que ayude al proceso de ventas. Esto último tampoco es eficiente.

El caso de los CRM’s es un poco especial, se pueden ver cómo herramientas que automatizan actividades comerciales o se pueden ver desde un punto de vista estratégico que modifica, mejora y lleva a un siguiente nivel el proceso de ventas de una empresa.

Automatización vs. estrategia

Para conseguir integrar de forma eficiente las redes sociales, web, blog y CRM es necesario diferenciar la automatización de acciones comerciales y la estrategia comercial. Hoy en día, la mayoría de las empresas enfoca el uso de estas herramientas en la automatización.

Un ejemplo claro del enfoque de automatización lo podemos ver en las páginas web que ponen mecanismos para que los visitantes se identifiquen, pero no definen las razones por las que un visitante de debería identificar, esta es la razón por la que la mayoría de los visitantes nunca se identifica en las páginas web.

Otro ejemplo lo podemos ver en el uso de CRM’s, uno de las actividades que suelen automatizar las empresas es el seguimiento de candidatos, pero no se define los criterios para abandonar o no el seguimiento de un candidato, debido a criterios de coste de adquisición o potencial del cliente.

Finalmente, muchas empresas que generan contenidos automatizan la difusión en redes sociales, lo cual es muy conveniente, pero no se toma en cuenta los mensajes que explican los motivos por los que el público debe consumir el contenido. Los mensajes que ayudan a la difusión de los contenidos son elementos que ayudan a operativizar la estrategia comercial.

Pasos de Integración

A continuación, mencionaré los pasos que nos ayudarán a integrar las herramientas comerciales en el proceso de ventas.

Paso 1: Operativizar la estrategia de ventas

La única manera de asegurar el cumplimiento de la estrategia de ventas está en la definición de acciones que la hagan operativa y que permitan medir su eficiencia. Por este motivo, es necesario listar las acciones que se desprenden de la estrategia de ventas.
Paso 2: Elección de herramientas para ayudar a la estrategia de ventas
Al disponer de la lista de acciones que hacen operativa la estrategia de ventas, podremos elegir de forma correcta cada una de las herramientas que hemos comentado, formato de contenidos en un blog, tipo de público en redes sociales, CRM con criterios de costes de conversión de clientes o con elementos de identificación del proceso de ventas más eficaz, etc.
Paso 3: Definición del uso de herramientas en el flujo de captación y conversión de clientes
Es necesario tener claro la participación de cada una de las herramientas comerciales en el flujo del proceso de ventas. Esto evita que ninguna de estas herramientas cómo las RRSS, CRM o blog bloqueen el flujo del proceso de ventas y más bien lo facilite. Un proceso de ventas debe asegurar la entrada de nuevos candidatos y su conversión en clientes finales.
Paso 4: Definición de indicadores para ajustar el proceso de ventas
Es sorprendente ver cómo la mayoría de las empresas que usa redes sociales, no mide su eficiencia y más sorprendente todavía es encontrar empresas que miden pero no saben por qué. En el caso de los CRM’s es inevitable medir, se trata de herramientas que permiten hacer seguimientos y análisis de datos, pero lo que se mide debe estar relacionado a determinar si la ejecución de la estrategia se está cumpliendo.

En resumen, para una correcta integración de las herramientas cómo CRM, Blog, redes sociales y página web en el proceso de ventas, será necesario seguir un hilo conductor que asegure esa integración. El hilo conductor debe ser la estrategia de ventas y las herramientas comerciales deben asegurar la ejecución de dicha estrategia.