Cómo preparar un plan de ventas en 5 pasos
Ya estamos en el último trimestre del año y es hora de ponerte a dibujar tu plan de ventas 2016, donde te permita conocer cuanto puedes vender y que palancas debes llevar a cabo para alcanzar ese volumen de ventas que quieres realizar. Preparar un plan de ventas puede ser una tarea compleja, pero te lo vamos a poner fácil identificando 5 sencillos pasos que debes seguir para poder “dibujar” tu plan. Un plan de ventas es la planificación relativa de la acción de ventas y debe estar escrito en un documento para que te sirva como herramienta donde poder establecer las bases necesarias para mejorar los procesos de venta y sobre todo darte las pautas de cómo crecer en el siguiente ejercicio 2016. Debe ser tu guía para saber donde está tu cliente y cuánto debes/puedes venderle. El plan de ventas no se contemplan aspectos de Mkt ni otros elementos y provisiones generales del negocio. Para esta acción se requeriría una planificación mucho más profunda que debe contener 3 niveles:
- Plan de negocio (incluye de forma detallada el plan de Mkt y Ventas)
- Plan de Marketing y Ventas (incluye Marketing y parte de Ventas, pero no entra en todo el detalle del cuánto, cómo y donde).
- Plan de Ventas (formaría parte de los dos anteriores y trata específicamente las ventas y la fuerza de ventas).
¿Qué 5 pasos debe contener tu plan de ventas?
1. Datos históricos Cómo ya tienes tu negocio en marcha, tu primera métrica que debes utilizar es el histórico de ventas que dispones del 2015, 2014 e incluso del 2013. El histórico de ventas tiene que darte la base de donde debes partir y a continuación tienes que ponerte en perspectiva (12 meses) para poder trabajar cual debe ser la primera proyección de ventas del siguiente ejercicio. Tienes que hacer la mejor estimación posible respecto a lo que puedes vender en el siguiente ejercicio, partiendo con la información que ya dispones de ventas. No te olvides que el próximo ejercicio habrá cambios previsibles de mercado, así que cuenta con ellos a la hora de realizar tus previsiones.
2. Objetivos Una vez tengas toda la información de los datos históricos, el siguiente paso importante es fijarte unos objetivos comerciales y deben ser reales con una clara definición de los mismos. Hazte estas preguntas: ¿cuanto puedo vender? ¿cómo voy a venderlo? ¿con quien lo venderé (cliente)? La mejor forma de plantearse tus objetivos es que sean alcanzables tomando en cuenta tus necesidades, tenerlas definidas en un tiempo concreto (en este caso 12 meses) y donde te permita revisarlos de forma mensual o trimestral para saber si vas por el buen camino o requiere tu actualización.
3. Estrategias Ya dispones de los objetivos que quieres alcanzar en el siguiente ejercicio y ahora tienes que entrar en el máximo detalle de cada uno de ellos. Aquí, diseñaremos las estrategias capaces de satisfacer las necesidades de nuestros clientes pero que estén 100% alineadas con nuestros objetivos. Para ello céntrate en 3 estrategias principales: A. De acción diferencial (cómo puedo llegar a esos objetivos) B. De acción memorable (cómo pueden ser recordables para mis clientes alineados con mis objetivos) C. De valor (modelo viable para cumplir mis objetivos). Se trata de identificar que tácticas llevarás a cabo para poner en acción tus estrategias para que podamos alcanzar los objetivos marcados. En definitiva, hay que definir canales y mecanismos de llegada que te permitan atraer y captar nuevos clientes así como fidelizar a los ya existentes.
4. Previsión Entramos en números. Ya tienes definidos los 3 puntos anteriores y ahora el siguiente paso es entrar al grano con números para conocer tu previsión total. Partiendo de tu histórico, haz tus previsiones incluyendo tus costes, con lo cual ya partes de unos datos sobre cuanto hay que vender en el nuevo ejercicio. Si eres autónomo o tienes una pequeña empresa, ésta debe ser tu primera aproximación. Si dispones de un pequeño presupuesto, te recomiendo un estudio de mercado concreto para saber cual puede ser la cuota de mercado y cuanto podrías vender. Si tienes que calcular los precios, debes siempre partir en base a los costes, saber cual es tu margen de beneficio deseado para que puedas calcular los escenarios deseados (punto de equilibrio, ventas mínimas, etc…).
5. Plan de Acción – ejecución Por último detalla las acciones que vas a llevar a cabo y con quien vas a contar (fuerza de ventas) para poder cumplir con todo lo expuesto anteriormente (objetivos y estrategias). Es aquí donde tienes que demostrar que tienes la capacidad para llevarlo adelante, profundizando que puedes vencer los obstáculos que siempre se darán en el área de ventas. Ahora ya tienes una guía para dar rienda suelta y te pongas manos a la obra dibujando tu plan de ventas, pero no te olvides que debes buscar un camino que esté enfocado hacia algo concreto, específico en acciones y que tengas la opción de medirlo en todo momento. ¿Estás listo? ¿A qué esperas para ponerte a escribir tu plan de ventas?
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