Cómo motivar a tu equipo comercial

Tu equipo de ventas es el motor de tu negocio y la clave en la gestión del equipo está en las personas. En estas relaciones es fundamental saber cómo intimar con tu cliente y que la relación sea lo más fructífera posible. Motivar a tu equipo de ventas genera una actitud positiva que se traduce en un beneficio para la empresa pero tienes que saber combinar correctamente los incentivos tanto materiales cómo de actitud para que puedas obtener unos resultados óptimos de tu fuerza de ventas.

¿Cómo se puede motivar a tu fuerza de ventas para maximizar su potencial y obtener los mejores resultados para tu empresa?

Los individuos son motivados por una variedad de cosas diferentes y es difícil para un Director de Ventas crear un entorno que funcione para todos igual porque tienes que tener en cuenta las personalidades individuales de tu equipo. La mayoría de las personas están motivadas por 2 emociones humanas fuertes que son el miedo y el deseo. Ya sea por miedo al fracaso o por un deseo de lograr nuevas cosas, es lo primero que debes identificar y entender lo que impulsa a la persona de ventas.

¿Qué motiva a un equipo de ventas?

Hay 2 tipos de motivadores, externos e internos. Los motivadores externos son incentivos creados por la Dirección que están principalmente destinados a incrementar la productividad de la empresa, estableciendo un mecanismo de recompensa económico por el buen rendimiento del comercial. Estos mecanismos de recompensa tienen que ser lo suficientemente entendibles para que tu vendedor sepa que tiene que hacer, qué es lo que va a obtener y cuando (periodicidad) lo va a obtener. Se trata de un verdadero reflejo de gratificación por parte de la empresa en relación al esfuerzo de ventas realizado. Una desventaja que tiene la motivación externa es que una vez se concluye la campaña de ventas o cualquier otro reto, el entusiasmo de tu equipo de ventas baja considerablemente. Aquí es donde debes realizar un esfuerzo constante por buscar nuevas formas de recompensar a tu fuerza de ventas. Los motivadores internos son acciones internas de la empresa con la dotación de poder y que implica compartir el poder con la gente que ejerce ese poder. En definitiva es involucrar a tus vendedores en la planificación de las acciones para que aporten ideas y sobre todo sientan autoridad en la toma de decisiones para que puedan obtener un incentivo sobre los beneficios. La autentica motivación de la fuerza de ventas surge cuando el equipo siente que está involucrado y que aporta un valor que tendrá una repercusión en la labor de ventas realizada. Los motivadores internos pasan de ser algo temporal e inspirado en factores externos como acciones especiales de ventas, a ser una actitud duradera que surge propiamente de las personas.

¿Incentivamos resultados o comportamientos?

A la hora de establecer un sistema de retribución variable, tienes que decidir si lo que pretendes es incentivar los resultados (que consigo) o los comportamientos (que hago y cómo lo hago). Te recomiendo que hagas un análisis propio sobre tu motivación, porque dependiendo de la situación en la que te encuentres con tu fuerza de ventas deberás centrarte más en incentivar los comportamientos que los resultados, porque el primero depende directamente de la persona en alcanzarlos y el segundo te da una objetividad a la hora de valorar si la persona se merece o no el premio. Tienes que decidir cual de los dos debe primar en tu equipo ya que ambos implican pros y contras como puedes ver a continuación:

• Incentivar resultados
  1. Ventaja: Tiene mayor objetividad a la hora de valorar si la persona merece o no el premio. Los resultados son más fáciles de medir y sobre todo generan credibilidad en tu equipo.
  2. Inconveniente: La dificultad de concretar el trabajo en resultados ya que generalmente no se puede controlar todas las variables de los objetivos.
• Incentivar comportamientos
  1. Ventaja: Es más justo, en la medida que conseguir una determinada conducta como por ejemplo esforzarse más.
  2. Inconveniente: Puede que la actitud sea excelente y tu fuerza comercial se haya comportado como se le pedía, pero puede que esa acción no se haya concretado en conseguir los objetivos, con lo cual deberás pagar el incentivo pero a cambio no obtendrás el beneficio esperado para tu empresa.

Como puedes ver, son muchos los elementos que debes gestionar para intentar que el sistema sea más motivador que desmotivador pero en definitiva se trata de aplicar fundamentos lógicos en tu gestión de las personas con dosis de innovación para lograr optimizar y poner en práctica con éxito los resultados de tu equipo comercial.  

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