7/07/2016

Consejos para visitas Comerciales

Realizar visitas comerciales indica que hay un cierto interés en tu servicio y/o producto, ahora sólo falta identificar que realmente hay una necesidad al servicio que tú puedes proporcionar. Soy de la opinión que cuanto más tiempo pases con tu cliente menos oportunidades tendrá tu competencia de estar con él. La visita comercial es una forma de crear conversaciones con tu cliente donde ambos podáis profundizar (mediante un tipo de preguntas) con más detalle la forma de construir un dialogo que genere nuevas oportunidades de negocio. Te sonará un poco obvio, pero tu cliente está interesado en él y su problema no resueltos. Aquí se trata de conectarnos con ellos y para ello estableceremos estos pasos:

Establece un objetivo

La primera pregunta que debes hacerte antes de la visita comercial es: ¿Qué tiempo debo dedicar a esta reunión con el objetivo de producir una nueva venta? Establece prioridades (en esto lo más sencillo y útil para ti es usar un Gestor de Proyectos en el que tengas todo) y ten claro cuál es el objetivo de la reunión. Piensa en lo que quieres conseguir en esta visita, ya sea una segunda reunión, una petición de propuesta, un workshop, una demo, etc… Pon todos los recursos en conseguir ese objetivo y para ello establece una planificación adecuada del motivo de la visita comercial. En el caso de no establecer un objetivo concreto, perderemos una oportunidad de avanzar con nuestro cliente por varios motivos: La reunión no tiene un punto de destino con lo cual el rumbo de la reunión puede ir a cualquier parte. Sin un rumbo concreto de la reunión es difícil que generemos confianza y estaremos enviando el mensaje a nuestro cliente de pérdida de tiempo.

Establece una agenda

Te parecerá un poco extraño, pero créeme que no hay mejor que tu interlocutor sepa de antemano los temas que se van a tratar y para ello le estás enviando un mensaje de preparación de la misma. Con tu CRM Online tendrás todos tus contactos a mano y podrás implementar las tareas que llevarás a cabo con él. La agenda se puede llevar a cabo o incluso tener desviaciones, pero por lo menos tienes los puntos troncales de los temas que quieres tratar en la reunión y la mejor forma es comunicárselo a tu cliente, ya sea antes o durante la reunión. Dependiendo del tipo de cliente, puedes enviarle la agenda antes de la reunión, con lo cual tiene tiempo para preparar bien los contenidos. En las primeras visita comerciales, soy partidario de mencionar la agenda una vez estamos metidos en la reunión porque si la envías antes de la reunión estás dando pautas por donde quieres llevar la conversación y lo mismo tu cliente tiene otro planteamiento. La agenda debe contener los contenidos que consideres oportunos para establecer un dialogo con tu cliente y obtener mediante preguntas adecuadas toda la información pertinente para establecer nuevas oportunidades. Si tienes 1 hora de reunión, centra toda tu agenda en un máximo de 3 puntos. No tener una agenda, es no saber hacia dónde quieres llevar a tu cliente y si no sabes dónde ir ¿cómo vas a dar una solución a la necesidad de tu cliente? Piensa, analiza y escribe que contenidos quieres tocar en la reunión.

Enfocarnos en el cliente

La conversación con tu cliente se limita a identificar cuáles son sus problemas y para ello debes enfocarte en él, con las preguntas adecuadas. Lo más probable es que recibas respuestas que no te aportan mayor información y es ahí donde tienes que reforzar la contra pregunta y hacer lo máximo para identificar cuáles son sus inquietudes y qué opinión real tiene al respecto. En este enfoque con el cliente, es donde deben primar las preguntas abiertas, y estas deben ser concatenadas para que hable la mayor parte del tiempo y nos aporte un visión global de su problema. Cuanto mayor tiempo hable tu cliente, mejor para nosotros. En el caso contrario, si hablamos nosotros ¿cómo podremos identificar su problema si no hemos realizado las preguntas oportunas?

Reduce tus mensajes

Llegará un momento que tu cliente querrá dejar de hablar y pasará a un siguiente nivel en la conversación. Querrá saber qué solución puedes aportarle a su problema. Aquí debes ser muy selectivo en tus mensajes, reduciéndolos lo máximo posible porque como le sueltes la batería de cualidades que tiene tu producto o servicio entrará en lo que yo llamo “modo avión” y desconectará completamente porque se siente abrumado con la cantidad de contenido que le aportas y dudará de su efectividad. Concreta y dale pistas específicas que luego ya tendrás tiempo de detallar en profundidad.

Adquiere compromisos

Tener un compromiso con tu cliente debe quedar reflejado en tu CRM de empresa u otra herramienta de monitorización de cliente que utilices. Si quieres ganarte la confianza, la mejor forma es cumpliendo tu compromiso. Tu cliente puede perdonar carencias de producto, o que olvides alguna cualidad importante del servicio, pero lo que jamás olvidará es la falta de cumplimiento de compromiso.

Siguientes pasos

¿Quieres dar una continuidad a tu reunión? Estoy seguro que habrás contestado que sí. La mejor forma de dar continuidad es plantearle a tu cliente cuales deben ser los siguientes pasos que se deben dar como forma de reforzar por ambas partes los compromisos. El cliente debería requerir la petición de una nueva reunión o una propuesta. Por tu lado, deberías de concretar una fecha próxima para presentarle la propuesta. ¿Dispones de otros consejos para generar visitas con tu cliente?. ¿Te atreves a generar un dialogo?