¿Cómo hacer un Script de ventas para llamadas o emails fríos?

Hace poco me preguntaban si yo utilizaba el teléfono para realizar llamadas a prospectos. Mi respuesta a esta pregunta fue un sí rotundo, pero debo comentar que este tipo de llamadas que realizo, es una llamada que previamente está cualificada, con lo cual ha pasado un filtro y no es una llamada conocida como “fría”.

¿Qué son las ventas con llamadas frías o emails fríos?

La venta con llamada fría, la considero de las más difíciles, porque lo primero que se pone en juego es la generación de confianza sin visualizar a la persona que tienes al otro lado del teléfono. Yo recibo llamadas frías donde me ofrecen productos o servicios y siempre atiendo este tipo de llamadas ( o las pospongo para que me llamen más tarde) porque de ellas se puede aprender verdaderas joyas en técnicas de ventas que igualmente te ayuden a descubrir otras tácticas como qué es la venta cruzada. La primera reacción que tienen muchas personas a este tipo de llamadas es de rechazo y es debido a diferentes motivos como por ejemplo:

1. Es interlocutor no está en una situación de compra.
2. La persona que atiende la llamada no es la persona a la cual va destinado el producto o servicio, con lo cual no escucha lo que le están ofreciendo y tiene un fuerte rechazo a la misma.
3. El servicio o producto está cubierto y no hay margen de nueva oportunidad.

¿Cómo crear un script de ventas?

En cambio, las llamadas que si funcionan tienen detrás lo que yo llamo un buen Script (un guión) de ventas, cuyo discurso (texto) es breve y está previamente ensayado o adecuado en relación a las diferentes conversaciones que se han realizado. Podría decirte que estos guiones están probados y ensayados pero siempre deben ser perfeccionados con el objetivo del poder disponen de múltiples opciones de respuesta. Párate a pensar por qué te notifican en algunas conversaciones que se van a grabar.

Se trata de una mejora + mejora + mejora constante. Un buen scrip de ventas (hay que adecuar si la venta es por telf. o por email – mensajería interna (Inmail Linkedin)) tiene como función principal, ayudar a establecer credibilidad, pero para ello el cliente tiene que estar dispuesto a responder a preguntas incómodas. Es crucial ganarte la credibilidad con tu cliente y un buen script de ventas es la parte inicial del proceso.

¿Cuál debe ser el Proceso hablado?

Parte de establecer tu credibilidad tienes que saber cómo y cuándo entregar la información. La persona que hace las preguntas suele ser la que tiene el control de la conversación y este control lo tenemos via teléfono pero no vía email.

Cuando hables, entrega tus palabras con calma, dando confianza a tus clientes que sepan que estás haciendo y les ayudes a entender que les ofreces.

Un DJ empieza pinchando música de forma tranquila y cuando ve el momento idóneo, sube el ritmo de forma progresiva como forma de ir acompañando a que te adecues a un ritmo más progresivo.

En una conversación de ventas, tiene que ser el mismo proceso, empieza lento y ve subiendo, porque como seas una metralleta, asustas y tu interlocutor se cierra a escucharte. Se acabó la oportunidad de venta.

En cambio, si alguna vez vas a una conferencia de negocios, verás que se comienza irradiando mucha energía, como forma de captar la atención de tu interlocutor, para en un espacio breve hacer una pequeña pausa y dar comienzo a ofrecer sus líneas de apertura. Antes de llegar al corazón de su discurso, tiene que retener tu atención y respeto. Simplemente, ha establecido la credibilidad del proceso.

¿Cuál debe ser el Proceso escrito?

La generación de credibilidad en el contenido (email / InMail) es totalmente diferente al anterior explicado. Como indica su nombre, credibilidad en el contenido tiene que estar enfocado en tu conocimiento y experiencia.

Los contenidos de tus scripts tienen que ser informativos y relevantes. Deben aportar una imagen clara tuya y de tu empresa, cuál es tu propuesta de valor y por qué crees que puede ser útil a tu cliente. Con el tiempo he aprendido que si quieres generar credibilidad, tu contenido del mensaje tiene que ser relevante.  Te parecerá demasiado obvio, pero es increíble lo fácil que olvidamos esta simple verdad. Insisto, no se trata de que sea relevante para ti, sino que sea relevante para tu cliente.

Cuando planifiques tu script, hazte estas 2 preguntas

1. ¿Qué es de interés para mi cliente que me permita continuar la conversación con él?
2. ¿Qué información puede ayudar a mi cliente para que me ayude a cerrar una reunión con él?

5 claves de un Scripts de ventas que dan credibilidad al proceso

1. El Script de ventas tiene que ser corto. Menos de 60 segundos es una buena referencia. Puedes extenderlos, pero sólo lograrás que tu interlocutor desconecte.
2. Enfoca tu script en un único punto que ilustre algo único o interesante sobre tu compañía. Si tratas de entregar más de un punto en tu texto, corres el riesgo de confundir a tu cliente y que el mensaje se diluya.
3. Asegúrate que tu script cuente una historia. Hechos y cifras son importantes, pero no tienen vida. La historia son por y para la gente. Se trata de darle personalidad a tu mensaje, diciendo cuál es su beneficio.
4. Elije contenido que es relevante para tu audiencia o interlocutor. Mi mejor recomendación es la construcción de diferentes menajes que cubra un número amplio de diferentes clientes. Crea una plantilla, modificando lo relevante que aporte valor al mensaje en función de tu audiencia.
5. Finalmente, acaba tu script con una llamada a la acción, con el objetivo de saber que siguientes pasos se darán. Recuerda dar vida a tus mensajes y toda vida tiene una continuidad.

Por último, una clave extra y es que incluyas en tu gestión un CRM online podrás visualizar todo tu proceso comercial en un solo lugar. Saca el lado positivo y mejora lo máximo que puedas tus scripts, ya sea para utilizarlos vía teléfono o vía email, porque de lo que se trata es dar continuidad para generar una conversación. ¿No es una conversación lo que estás buscando con tu cliente?

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