Tipos de ventas: directa, presencial… Sistemas y ejemplos 2023

Tipos de ventas hay muchos, tantos como equipos, clientes y productos / servicios a vender. Tenerlos sobre el escenario para poder escoger el o los que mejor se adapten a cada circunstancias será la llave hacia el éxito comercial. Aumentar las ventas es el objetivo de toda compañía y equipo, ¿cómo hacerlo? Siempre partiendo de un sistema de ventas apropiado que sea capaz de trabajar en pro de los objetivos marcados, que se pueda personalizar a las necesidades propias (equipo – clientes – mercado) y que se pueda medir en cada paso para corregir desviaciones. Mejorarlo, hacerlo crecer y posicionar ese procesos o sistema de ventas será siempre, el punto diferenciador de un equipo comercial.

Analizamos en profundidad los tipos de ventas, los procesos y los sistemas que más y mejor están funcionando este 2023.

¿Qué es el sistema de ventas?

Empezando por el principio, es fundamental describir qué es un sistema de ventas y este no es más (ni menos) que una herramienta facilitadora para la gestión de todas las acciones y tareas propias del departamento de ventas y comercial de cualquier empresa (da igual el tamaño del mismo, ya sea una o cientos de personas implicadas).

Es una solución cloud, un programa, una app… Un software que ayuda a gestionar de forma eficaz el departamento comercial de una empresa.

De ahí, se derivará la gestión de todas y cada una de las áreas y tareas implicadas en el mismo: atención al cliente, captación de leads, generación de presupuesto, seguimiento de propuesta, cierre de ofertas, inicios de proyectos, cobro de facturas de los proyectos… y un largo etcétera.

Una vez decidido que se quiere incluir en la gestión un sistema de ventas y puesto en marcha, dependiendo del sistema de ventas elegido, este debería (si se ha elegido bien y la implementación está correcta y completa) ofrecer una serie de beneficios extraordinarios que permiten aumentar las ventas exponencialmente a la vez que ahorrar tiempo, mucho tiempo.

Identificar oportunidades de venta, solucionar problemas internos, atención al cliente personalizada, recuperación de procesos de venta abandonados, diseño de un embudo propio y efectivo de conversión y muchísimas más tareas se pueden hacer dentro del sistema de ventas.

Eso sí, para eso, hay que elegir el sistema de ventas apropiado para cada caso y con cada caso nos referimos a un equilibrio perfecto entre el cliente – la empresa – el equipo de trabajo – el producto / servicio – el mercado – la competencia…

¿Cuáles tipos de sistemas de ventas existen?

En el escenario actual nos podemos encontrar un amplio abanico de tipos de venta y es que la tendencia es personalizar todo al máximo de cara al cliente – mercado y también al propio equipo de trabajo que tiene que hacerlo de forma saludable y cómoda. Se trata de un trabajo de dentro de la compañía hacia fuera que tiene que ser completo en todo su espectro.

A pesar de todo lo que podemos ver en el mercado, en Internet o que nos cuenten los especialistas en ventas, se ha resumido o compilado los tipos de sistemas de ventas en dos grupos principales: el sistema de ventas por resultados y el sistema de ventas por comportamiento.

¿Qué significa cada caso? ¿En qué se diferencian? Sin esta información, no será posible ponerlos en marcha de forma exitosa.

Sistema de ventas por Resultados

Este sistema suele ser el más habitual y está centrado mayoritariamente en ciertas medidas de rendimiento. Estas medidas son:

• Volumen: de ventas que se prevé – se quiere llegar en un periodo de tiempo determinado.
• Cuota de ventas: que un comercial – persona de ventas debe alcanzar.
• Ingresos: que se quieren conseguir – obtener en un periodo de tiempo o por una campaña determinada.

Este sistema de ventas, el de por resultados, destaca o es elegido mayoritariamente porque ofrece buenos resultados sin excesivo control y supervisión. Así los líderes solo tienen que implementarlo, dejar claro y transmitir los objetivos a las piezas del equipo y estos, serán los responsables de alcanzar los hitos correspondientes. De nuevo, el líder tendrá que evaluar los resultados y determinar acciones. Eso sí, cuanta mayor sea la supervisión y sobre todo, apoyo por parte de los líderes, mejor será el resultado. Eso, siempre.

Comportamiento

En este otro caso, el del sistema de ventas por comportamiento, el protocolo es enfocar todos los esfuerzos de recursos, tiempos y laborales en conclusión, en el vendedor. Este es la pieza clave y sobre el que recae toda la responsabilidad del proceso así como de los objetivos.

A esta metodología o tipología también se le conoce como behavioral control que quiere decir que el enfoque está en la medición y monitorización de las actividades así como el conocimiento de las técnicas de ventas que son más efectivas para cada caso y de ahí, desarrollarlas.

En este caso, los responsables de departamento así como los líderes de cada equipo deberán realizar un seguimiento más exhaustivo y pormenorizado de las piezas de su engranaje para asegurarse que todo cumple con las pautas marcadas.

 ¿Qué tipos de ventas existen?

Ahora sí, tras analizar y detallar lo que son los sistemas de ventas, es el turno para determinar qué tipos de ventas tenemos presentes y como opciones para implementar.

Gracias a la digitalización y la evolución de la tecnología así como sus aplicaciones en la empresa, los tipos de venta han cambiado y sobre todo, mejorado. Ahora se persigue una automatización de los procesos y de las tareas con el fin de hacer más – con la misma calidad – en menos tiempo. Eliminar tareas repetitivas y tediosas que roban tiempo de los comerciales será siempre el principal objetivo porque de ahí, se deriva mayor tiempo de calidad disponible para realizar ventas.

Evitar ventas perdidas, abandono de procesos o que algo quede en el tintero, es también otro de los objetivos que los diferentes tipos de ventas quieren cubrir.

Como todo, cada tipo de venta tiene sus ventajas pero también sus inconvenientes. Hay que discernirlos para elegir el más adecuado, aquel que en cada caso tenga menos desventajas y más puntos positivos que ofrecer.

Directa

La venta directa es el tipo de venta basado claramente, en que la venta de los productos / servicios por parte de la empresa y/o de una persona en concreto del equipo se realizan directamente por esa persona – empresa. Se elimina en este caso la figura del intermediario para ejecutar y conseguir la venta. Este es su punto diferenciador y lo que determina esta tipología de venta.

Suelen ser ventas consideradas más informales aunque reconocemos que este término no nos gusta mucho. Una venta es una venta y mientras se haga bajo los cánones de la imagen de marca y los principios – valores de la empresa, es igual de formal e importante que otra.

Eliminar intermediarios permite un trato más cercano con el cliente, tener la posibilidad de ofrecer otros beneficios extra y sobre todo, ganar en margen (ya que el que se lleva el intermediario, desparece). Por el contrario, puede suponer mayor esfuerzo porque hay que ir cliente a cliente.

Puede pensarse que la venta directa está limitada geográficamente pero hoy en día, gracias a Internet y la posibilidad de las tiendas online que la propia marca gestiona, esto ya no es así. La venta directa puede ser lo abierta e internacional que se quiera en todo momento.

 Indirecta

El siguiente caso es el contrapunto del anterior, la venta indirecta. Si bien antes todo se focalizaba en la no necesidad de un intermediario para ejecutar la venta, en este caso es completamente a la inversa. Es un tercero el que realiza la venta de un producto / servicio que pertenece a otra empresa – proveedor. De ahí el nombre de esta tipología.

Dado que existe en este caso un intermediario, los costes se incrementan (ya que el intermediario tendrá que sumar su parte) y el mensaje a veces, se puede diluir (puesto que este intermediario también incluye su toque). Por otro lado, el esfuerzo por parte de la empresa “matriz” será menor en las ventas ya que la responsabilidad final recaerá en el intermediario.

Habrá, para poner en marcha este tipo de venta que diseñar unas tarifas de intermediarios, tarifas adicionales y condiciones de compra – venta al mayor.

Los responsables de estos canales deberán implementar un control y supervisión detallado para que nada se escape ni quede a la decisión del intermediario. La marca y la confianza de la misma en el mercado puede verse comprometida. 

Cruzada

También conocida como cross-selling se trata de una práctica cada vez más habitual. En este caso lo que se pretende es aumentar y hacer crecer las ventas a través de la invitación a los ya clientes a comprar y adquirir productos – artículos complementarios a los que ya tienen o están buscando.

Es decir: si un cliente tiene un ordenador de una marca o comprado en una tienda, se le ofrecerá un producto que complete esa venta por ejemplo, un soporte para el ordenador, un ratón inalámbrico, un protector de pantalla, etc.

La idea es sumar ventas a partir de una existente complementándola con extras que la harán más completa y mejor.

Gracias a este tipo de venta se consigue mayor cuota de mercado ya que es relativamente fácil conseguir que un ya cliente, compre más teniendo en cuenta que se está ofreciendo una mejora extra a lo que ya ha elegido. El esfuerzo de la venta es menor y el resultado, mayor.

Aquí la clave está, por parte del vendedor, en realizar un catálogo de productos / servicios añadidos a cada producto de base con el fin de, en cada momento, ofrecer lo que el cliente puede estar necesitando.

 Adicional

Un cliente ha comprador un producto o servicio. La empresa lo sabe y de ahí, le ofrece otros productos / servicios relacionados de mayor calidad y/o precio. Ahí está la venta adicional y su secreto.

Al igual que el cross-selling, la venta adicional se basa en aprovechar al ya cliente y su confianza en la marca para aumentar el carro de la compra – venta. Es una técnica nuevamente de fidelización (que cuesta menor esfuerzo) y que trabaja sobre los principios de confianza.

Igualmente, habrá que tener preparada toda una estrategia de ofrecimiento de productos / servicios relacionados – adicionales de mayor precio y prestaciones para ofrecerlo en el momento adecuado por la vía más apropiada.

Esta venta también tiene el denominativo de up-selling o venta sugestiva y es que se trata de “sugestionar” al comprador con otros productos que le pueden interesar (o le hacemos pensar que le interesan y necesita como complemento y mejora de lo que ya ha comprado).

El objetivo de estas es hacer que el ya cliente, compre más.

Inbound

En este caso la iniciativa nace del comprador que es quien inicia el contacto con la empresa para interesarse / comprar un producto / servicio. Necesita ayuda para satisfacer algo y la marca en cuestión contactada, se supone que puede subsanarlo.

El interés que muestra el cliente se hará patente de diferentes formas antes de la compra como tal. Si hay acciones que la empresa ha diseñado con inteligencia para captar esa atención del comprador, este se habrá registrado en un webinar, en una landing page, en las redes sociales o cualquier otra vía de captación.

A partir de aquí, la idea es hacerle llegar diferentes opciones para conseguir avanzar en el proceso de venta y que finalmente, realice la compra.

Aquí se considerará que el comercial está realizando bien su trabajo cuando de un lead tiene la capacidad de diferenciarlo como uno de valor que se convertirá en un comprador activo.

Outbound

Caso contrario al anterior (de nuevo, los dos puntos de una misma acción). En el caso del outbound es el vendedor el que genera la primera acción y se pone en contacto con el posible comprador – cliente potencia. ¿Cómo lo hará?

• SDRs – Sales development representatives: estos son los vendedores que generan oportunidades de negocio, propician reuniones, son activos y se atreven con grandes éxitos con la prospección en frío (la más dura). Posteriormente hacen una cualificación de los leads y pasan a las demos de productos / servicios… para avanzar en el embudo de ventas.
• BDMs – Business development managers: se refiere a esos comerciales que siendo responsables de cerrar acuerdos para aumentar las ganancias de la empresa, mantienen con dicho fin impresionantes habilidades de comunicación y sobre todo, de negociación. Su fuerte es convencer hasta a los más indecisos. 

En línea

Esta fórmula de venta está más en auge que nunca… Podríamos decir que incluso está “a tope” y aún más, durante y post pandemia (momento en el cual descubrimos la importancia de la venta remota – online).

La venta en línea como su propio nombre indica se refiere a la opción de vender en remoto – digitalmente – online o bajo cualquier otro apelativo que determine la misma acción. Para ello, se realiza e implementa la venta a través de diferentes vías como el correo electrónico, página web, videollamadas, etc. El cliente y el vendedor no se encuentran presencialmente en ninguna fase del proceso de venta – compra.

La venta virtual o virtual selling está ganando terreno y es que es realmente cómodo y fácil para el comprador poder hacerse con aquello que necesita y quiere en cualquier momento, desde la comodidad de su casa y recibirlo sin necesidad de moverse. Generar estos canales de venta es fundamental para cualquier empresa que verá de esta forma incrementadas sus ventas sin necesidad de esfuerzo.

De hecho, se ha comprobado que el 80% de los compradores prefiere poder tener ese espacio privado para tomar decisiones de compra sin que el vendedor “esté encima”. La venta en línea es una opción magnífica para esto.

El gran reto de esta tipología de venta es estar siempre a la vanguardia en un entorno tan cambiante como el digital – internet.

En persona

Quizás el tipo de venta más duro y complicado para el vendedor. Hacerlo en persona, convencer a otro de que compre algo que quizás ni siquiera se ha planteado que quiere, cogerlo en un momento difícil y a pesar de todo ello, hacer que compre, es una habilidad que muy pocas personas tienen.

En este caso, el vendedor está de forma física y presencial ante el comprador. Ya sea a puerta fría, en un establecimiento o en una reunión. Ambos están cara a cara y deben mantener la conversación hasta el momento del desenlace (en el que el vendedor quiere cerrar la venta).

La venta en persona también es conocida como personal selling y exige de los vendedores habilidades extraordinarias. Es la venta más subjetiva y de nuevo, la más dura. El vendedor tiene de media 30 segundos para que la impresión causada sea la bomba y el cliente quiera continuar escuchando.

El vendedor para este caso deberá conocer el producto, la competencia y las características y beneficios que ofrece de forma única. En ello consiste su discurso.

B2B

Vender de una empresa a otra empresa. Business to Business. Esta tipología de venta es la que aplica entre empresas (dejando los particulares a un lado). El producto / servicio que se vende no está destinado a un usuario final sino a un consumo empresarial. La transacción es diferente y también la forma de acometerla. De ahí que exista una tipología de venta para describirlo.

La venta corporativa (como también se la conoce) es la más habitual en cadenas de suministro por ejemplo o entre empresas y agencias de servicios (de marketing, de consultoría, etc). Una empresa necesita y compra materias primas y servicios a otra empresa para así poder continuar con su labor empresarial.

Las fórmulas de venta son diferentes en este caso ya que el vocabulario se sitúa en otro nivel (ni mejor ni peor pero diferente ya que estamos gestionando conversaciones profesionales y objetivos de negocio). Aquí el personal de venta tiene que ofrecer otro tipo de beneficios al comprador y sobre todo, ser muy profesional a la hora de realizar sus ventas.

Las particularidades de la venta suelen ser tan diferentes que afectan a las cantidades vendidas e incluso, a los hitos y fórmulas de facturación – cobro – tributación.

B2C

Por el contrario, la venta B2C – Business to Customer se enfoca en el cliente – consumidor final. Es la empresa que tiene el producto / servicio la que lo vende al consumidor final – cliente personal.

Es el modelo de venta más tradicional del mercado y puede (debe) incluir otro tipo de ventas para finalizar el proceso (en línea, directa, etc). Este concepto solo servirá para delimitar que la venta se enfoca hacia cliente final – consumidor individual (y no una empresa).

Aquí se puede o no contar con intermediarios que ayuden a conseguir la venta llegando al cliente final. No hay problema en ello. 

B2E

Este tercer concepto es quizás menos conocido que los dos anteriores. Business to employee es la venta que ocurre y se da entre la empresa que vende el producto / servicio y sus propios empleados.

Algunas empresas desarrollan políticas de precios y ventas especiales para sus empleados lo que ayuda a incentivar las ventas y también es un extra para sus equipos.

Es habitual por ejemplo en cadenas de alimentación, tiendas de ropa, librerías y empresas de este estilo que fabrican – venden productos destinados a cliente final. Por eso a sus empleados se les crea un precio especial ya que estos al fin y al cabo, son clientes finales y serán los mejores usuarios.

 B2G

Cuando la venta de una empresa se destina -o enfoca al Gobierno o instituciones oficiales esta se denomina B2G – Business to goverment.

Este es un nicho de mercado muy cerrado y con poca capacidad de crecimiento a no ser que sea internacional. Eso sí, se puede aumentar lo que se le vende a un mismo cliente.

Las ventas son más difíciles de implementar sobre todo en el primer instante. Para generar el vínculo de venta hay que crear una confianza extra y a veces, esto está sujeto a contratos oficiales tras subastas y concursos públicos.

G2C

En el caso contrario o vía inversa, el Gobierno es el que vende productos / servicios al consumidor. Así, la venta G2C (Goverment to citizen) está desarrollada desde estamentos públicos y oficiales hacia el consumidor – cliente final.

Es una venta poco habitual ya que los Gobiernos no suelen generar mucho para vender pero existe y puede ser de dos tipos:

• Implícita: no hay venta como tal sino que el acceso al producto o servicio es gratuito (no es gratis en realidad sino que se está pagando con los impuestos: la basura, la luz de las calles, etc).
• Explícita: el gobierno si percibe cantidad dineraria directa por ese bien – servicio – producto (por ejemplo cuando pagamos para la renovación del DNI o pasaporte).

 Social

Por último nos detendremos en esta venta que como la venta en línea, está cada vez más y mejor posicionada. La venta social trata de vender a través de redes sociales, un canal que todo el mundo ya utiliza y que realmente trae importantes fuentes de ingresos.

Instagram por ejemplo ya ha desarrollado dentro de la red social su propia tienda online por lo que es muy factible implementar una venta directamente desde el portal.

Es una fórmula que bien interesa a determinadas empresas ponerse manos a la obra para desarrollar. Moda, deporte, ocio… son perfectos ejemplos para vender en redes sociales.

Independientemente del tipo de venta que se vaya a elegir por parte de la empresa, hay que estudiar bien el caso y trazar una estrategia. No hay proceso de venta de éxito si no se cuenta con las herramientas adecuadas y lo mejor es siempre, contar con un potente CRM que ayude en el día a día al equipo comercial. Billage lo tiene (y además facturación y gestión de proyectos). ¿Lo quieres probar?

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