5 consejos para vender más por teléfono

El teléfono probablemente sea uno de los canales más difíciles para lograr cerrar una venta. Aquí te damos cinco claves para tu porcentaje de éxito sea mayor y que consigas vender más. Las empresas y autónomos emplean diversas técnicas y canales para promocionar sus productos y lograr vender más.

Uno de los más habituales es el e-mail marketing, que no es más que el envío de ofertas, promociones y mensajes corporativos por correo electrónico. Durante un tiempo llegó a saturarse, por la ingente cantidad de emails que recibían los consumidores, aunque ahora está logrando un nuevo repunte gracias al desgaste de las redes sociales como canal publicitario. Y otro es el telemarketing o la venta telefónica. El marketing telefónico, como también se le llama, ha sido una estrategia habitual en todas las compañías, y complementaria con el resto de canales. Las grandes corporaciones pueden permitirse contratar los servicios de un call center, pero la mayoría de pymes se encargan de vender por teléfono ellas mismas (por no hablar de los autónomos, que son como navajas suizas y lo mismo realizan labores fiscales que comerciales).

Aunque el marketing telefónico lleva aplicándose durante décadas, lo cierto es que es todo un arte difícil de manejar para muchos. El teléfono plantea una serie de barreras que cuesta superar: el hecho de que no nos estén viendo limita considerablemente la atención del interlocutor, que puede distraerse fácilmente con otros elementos que estén a su alrededor, y también es mucho más difícil generar un vínculo de confianza. A esto hay que añadir que las comunicaciones online han ido relegando al teléfono a un segundo plano y por lo general estamos menos dispuestos a atender llamas, sobre todo cuando no son urgentes o para gestionar temas específicos. Por ello, vender por teléfono se ha vuelto aún más difícil. Pero ello no significa que las empresas estén dejando de hacer telemarketing, al contrario, ya que permite ahorrar recursos (desplazamientos, tiempo) y encaja muy bien con la venta de ciertos productos y servicios que no requieren una inversión alta: Vinos, banca, telefonía, diseño de páginas web, aceite de oliva virgen extra, consultoría…

El dominio del telemarketing exige del comercial (o de la persona que se encargue de él) una serie de habilidades. Una de ellas es la inteligencia emocional, ya que su estado anímico no puede influir en su interlocución con el prospecto (o cliente) y tiene que ser capaz de reponerse a las muchas negativas que (seguro) recibirá. Otra sería la rapidez de reflejos, para que, aunque lleve el guión perfectamente aprendido, sea capaz de salir airoso ante preguntas inesperadas del cliente o adaptar las circunstancias al guión. Y otra sería, como no, una buena locución, con su adecuada entonación y buen uso de las pausas.  Contar con estas habilidades y cualidades es un gran primer paso para lograr más ventas por teléfono. Si además sigues estos cinco consejos tu porcentaje de éxito aumentará:

Apréndete tu producto o servicio para vender más

Parece una obviedad, pero es importante saberse bien “la lección” para que el prospecto no detecte indecisión en lo que dices, y que a su vez se contagie de ella, alejándose de la venta. Tienes que comentar los puntos fuertes de tu producto o servicio de una forma clara y concisa, de forma que suenes creíble y seguro de lo que estás diciendo. No te contradigas, pues harás que el cliente dude y le generará desconfianza, y responde a todas sus dudas. Lo mejor que puedes hacer es, antes de llamar, probar tu mismo el producto o servicio que vas a vender. Si se trata de aceite, pruébalo, y si es una plataforma web, úsala como si fueras un cliente. No dejes ningún detalle en el aire, apréndete a fondo lo que vas a ofrecer, y después prepárate un guión. No tienes por qué ceñirte totalmente a él, ya que tendrás que adaptarlo a las circunstancias de cada llamada, pero asegúrate de que incluya la información esencial.

Investiga a tu prospecto y potencial cliente

La diferencia muchas veces está en los detalles, también en el telemarketing. Si investigas un poco a tu prospecto descubrirás aspectos que después podrás mencionar en la llamada, lo que generará un impacto positivo inmediato en tu interlocutor. Le ofrecerás un mensaje personalizado y adaptado a sus circunstancias, y despertarás su interés. Algún éxito de la compañía, el nombre del CEO o anécdotas de la región de donde sea originaria, son detalles que pueden marcar la diferencia y te permitirán crear confianza y vínculo emocional.

Genera vínculo emocional

Si además de tener información de la persona o empresa a la que vas a llamar, eres capaz de generar un vínculo, tendrás más posibilidades de cerrar la venta. Puedes hacerlo de muchas maneras: recurriendo a alguna anécdota, pidiéndole su opinión, preguntándole por alguna experiencia… Eso sí, siempre relacionado con el producto o servicio que ofreces o con el prospecto al que llamas (recuerda que al teléfono el tiempo es crucial).

Prueba todas las alternativas

La mayoría de las veces el prospecto te dirá que le pillas ocupado o que en ese momento tu propuesta no le encaja (normalmente, por cuestiones económicas). Pero que esto no te detenga. Trata de agotar todas tus balas y pregúntale en qué momento le viene mejor que retoméis la conversación o trata incluso de cerrar una visita o reunión para seguir en persona. Aunque eso sí, no seas insistente: si rechaza esa opción, descártala, y si no te da una fecha concreta para volver a llamarle, elige tú el momento pero espera un tiempo prudencial (lo justo para no agobiarle pero para que no se olvide de ti).

Mantén un registro de las llamadas

Toma apuntes durante la llamada sobre lo que está ocurriendo: “llamar más tarde”, “parece tenso y molesto”, “preguntar por Tomás por las tardes”, etc. No omitas detalles. En ese momento algunos te parecerán insignificantes, pero vistos en perspectiva en tu cuadro de CRM, te ayudarán a sacar conclusiones globales: qué tramos horarios y días son más efectivos, qué recursos no funcionan, qué significado “real” tienen ciertas indirectas… Es información valiosa que te ayudará a ser más efectivo y lograr más ventas por teléfono .   Si vas a poner en marcha una acción comercial basada en llamadas, tener un registro de a quién llamas, cuál es el resultado del contacto y el momento del proceso, será muy útil para que nada se escape y puedas cerrar ventas sabiendo quién es quién y evitando errores. Un CRM Online es lo que mejor te puede ayudar en esta situación. Prueba Billage y todo fluirá mejor, conseguirás vender más. 

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