10 pasos efectivos en una visita comercial
Prepara a fondo tu visita comercial y llévate el cliente a casa. Tus palabras ayudan a construir la relación con un cliente, así que debes cuidar en detalle que preguntas son las más adecuadas en una visita comercial para que podamos tener efectividad y ese “lead” tenga su conversión a cliente. Prepara bien tu argumentarlo antes de una visita comercial, porque cómo hagas preguntas que no tienen valor por falta de preparación de la reunión, perdiste el tiempo e hiciste perder el tiempo a tu interlocutor. En muchos manuales y seminarios de ventas, te dicen que debemos hacer preguntas, pero en muy pocos sitios se especifica qué tipo de preguntas hay que realizar para poder avanzar. Yo mismo me he encontrado muchas veces con un guion que en multitud de ocasiones no ha tenido la efectividad que a mí me hubiera gustado que tuviera. Lo bueno, es que en casa reunión se aprenden cosas nuevas, y en mi caso he compuesto una guía de 10 pasos que me ayudan enormemente a centrar el “tiro” para poder vender. Pero antes, siempre recuerda el paso base o inicial que es saber cómo preparar tu visita comercial y después, a por ello.
- Pide permiso
Antes de ponerte manos a la obra a realizar preguntas, considero que es apropiado pedir “permiso” para poder realizar las preguntas. Tu interlocutor se sorprenderá de la pregunta, porque nadie pide permiso para preguntar, simplemente se hace, con lo cual ya estás aportando un valor diferencial en tu comunicación que para nada es intrusiva, sino más bien receptiva y educada. Ej. Me permitirías que te hiciera unas preguntas con el objetivo de poder entender mejor tu negocio? INTERROGA!!
- Comienza de una forma abierta, para después pasar a ser más específico (preguntas cerradas)
Las preguntas abiertas, son preguntas que van en la buena via a por el encuentro de la información que se persigue. Te ponen en perspectiva… y te da los inicios a ir centrando hacia la respuesta concreta (cerrada) que necesitas obtener. Escucha atentamente todo lo que tu interlocutor te esta diciendo y sobre todo lo que esta omitiendo. Ambas te sugerirán nuevas áreas donde explorar mas en profundidad para conseguir la información que necesitas.
- Construye en base a las respuestas previas de tu interlocutor
Deja que tu interlocutor se explaye y hable, no interrumpas con preguntas hasta que termine de hablar y una vez termine, construye preguntas con lógica sobre las respuestas de tu interlocutor. Se trata de ir teniendo una primera fotografía de toda la información que te va aportando tu interlocutor.
- Usa en tu lenguaje información relevante de su industria
Cuando comiences tus preguntas sobre las respuestas obtenidas, debes hablar con “términos” del sector o industria de tu potencial cliente, porque el objetivo es mostrar a tu interlocutor que conoces su sector con lo cual el primer paso en ganarte su confianza y estará más que logrado. No pararé de decirlo!!. La gente te compra por confianza!!!
- Preguntas simples
Olvídate de tecnicismos en tu conversación. Si quieres repuestas concretas tienes que hacer preguntas simples y directas. No se trata de demostrar que eres un experto en lo tuyo (eso ya lo sabe tu interlocutor y por eso estás en reunión), se trata de demostrar que eres un experto en solucionar el problema que tiene tu potencial cliente.
- Secuencia
Que importante es mantener una secuencia de preguntas!!. Recuerda que tu preparación de la reunión tienes la oportunidad de organizar cómo debe ser tu guion de preguntas que de forma lógica y ordenada te dé la información que necesitas conseguir de tu potencial cliente. Un truco que yo suelo utilizar son mis “keywords”. Utilizando keywords así cómo las pertinentes preguntas de ventas en orden de secuencia lógica, mantendrás su interés y continuarás generando confianza. Sin confianza, no hay venta.
- Inicia una venta, no una amenaza
Cada vez que realizamos una visita comercial, debemos tener en cuenta que cada uno llega a la la mesa de reunión con una actitud o estilo que condiciona su interacción con la otra parte. La presión en las ventas, genera complacer nuestro objetivo pero amenaza por encima de todo la actuación de la otra parte.
- Si una pregunta es sensitiva, explica su relevancia
Conocer la finalidad de una pregunta sensitiva tiene cómo objetivo identificar un problema que se puede presentar a futuro, pero que tu interlocutor no debe percibirlo cómo una amenaza, así que lo mejor es explicarlo de forma clara para evitar males mayores. Si percibes un fuerte rechazo en este tipo de preguntas, tu mismo debes evaluar cual puede ser el síntoma de ese rechazo o sugerirle aplazar esa pregunta a una siguiente reunión.
- Concentrarse en los beneficios
Muchos de tus potenciales clientes no saben las ventajas de tu producto o servicio, por lo tanto no les preguntes sobre que beneficios están buscando, muéstrales que beneficios lograrán y que ventajas alcanzarán. Facilita!!
10. Mantén siempre una actitud constructiva Recuerda que tú eres el enlace entre tu empresa y tu posible cliente, así que articula tus menajes de forma constructiva con el objetivo de buscar la máxima información posible. Para ello, opta por un tono de voz relajante (sin ser blando) dando tiempo a tu interlocutor a responder. No tengas prisa por tu siguiente visita (un mal muy grande en muchos equipos de ventas) y recuerda que dedicar el tiempo adecuado, te da la perspectiva suficiente para evolucionar a conseguirle cómo cliente.
Optimizar al máximo el proceso de ventas es la llave hacia el éxito empresarial. Monitorizar toda la actividad comercial en un dispositivo móvil desde cualquier lugar y en todo momento ahorra tiempo y aumenta la eficacia. Solo hay que subir cada movimiento en el CRM para Pymes, utilizarlo y llevar un control exhaustivo de llamadas, citas, emails, detalles clave para el presupuesto… La gestión comercial estará siempre actualizada en tiempo real aprovechando cualquier oportunidad de ventas.
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